Kim jest presales w sprzedaży i marketingu
W sprzedaży i marketingu B2B presales (przedsprzedaż) odnosi się do początkowego etapu procesu sprzedaży, w którym sprzedawca nawiązuje pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. Celem procesu przedsprzedaży jest zebranie informacji o kliencie, zrozumienie jego potrzeb i wymagań oraz ustalenie, czy produkty lub usługi firmy są dobrze dopasowane.
Na etapie przedsprzedaży sprzedawca zazwyczaj angażuje się w takie czynności, jak:
- Kwalifikacja potencjalnego klienta: ustal, czy potencjalny klient dobrze pasuje do produktów lub usług firmy i czy ma budżet i uprawnienia do dokonania zakupu.
- Zrozumienie potrzeb klienta: zadawaj pytania, aby uzyskać wgląd w biznes klienta, wyzwania i cele oraz w jaki sposób produkty lub usługi firmy mogą pomóc w rozwiązaniu tych wyzwań.
- Demonstrowanie wartości: pokaż, w jaki sposób produkty lub usługi firmy mogą przynieść korzyści klientowi i zapewnić unikalne rozwiązanie dla jego potrzeb.
- Budowanie relacji: Rozwijaj pozytywne relacje z klientem i buduj zaufanie i wiarygodność.
Wynik procesu przedsprzedaży poinformuje o tym, czy handlowiec przejdzie do kolejnego etapu procesu sprzedaży, takiego jak prezentacja produktu lub propozycja. Etap przedsprzedaży jest krytyczny, ponieważ stanowi podstawę dla reszty procesu sprzedaży i może mieć znaczący wpływ na prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.
Dlaczego presales jest ważny w procesie sprzedaży
Presales (przedsprzedaż) odnosi się do początkowego etapu procesu sprzedaży, w którym sprzedawca nawiązuje pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. Ten etap jest ważną okazją do zrozumienia potrzeb klienta, oceny dopasowania produktów lub usług firmy oraz zbudowania relacji z klientem. Celem etapu przedsprzedaży jest ustalenie, czy klient pasuje do firmy i czy produkty lub usługi firmy mogą zaspokoić jego potrzeby.
Na tym etapie sprzedawca zazwyczaj angażuje się w różne działania, w tym:
- Kwalifikacja potencjalnego klienta: Oceń, czy klient jest realnym potencjalnym klientem na podstawie takich czynników, jak budżet, autorytet i harmonogram.
- Ocena potrzeb: Zbierz informacje o działalności klienta, wyzwaniach i celach, aby określić, w jaki sposób produkty lub usługi firmy mogą pomóc.
- Propozycja wartości: podkreśl wyjątkowe korzyści i wyróżniki produktów lub usług firmy oraz sposób, w jaki mogą one zaspokoić specyficzne potrzeby klienta.
- Budowanie relacji: Zbuduj zaufanie i wiarygodność klienta poprzez skuteczną komunikację i budowanie relacji.
Etap przedsprzedaży jest krytycznym krokiem w procesie sprzedaży, ponieważ pomaga stworzyć podstawy dla reszty cyklu sprzedaży. Udany proces przedsprzedaży zaowocuje kwalifikowaną szansą sprzedaży, jasnym zrozumieniem potrzeb klienta i pozytywnymi relacjami z klientem. Informacje zebrane na tym etapie będą miały wpływ na podejście sprzedawcy na późniejszych etapach, takich jak demonstracja produktu lub propozycja.
Jakie są typowe czynności wykonywane na etapie przedsprzedaży?
Etap presales (przedsprzedaży) jest istotną częścią procesu sprzedaży i obejmuje szereg działań mających na celu zebranie informacji o kliencie i określenie, czy produkty lub usługi firmy są odpowiednie. Oto kilka typowych czynności wykonywanych na etapie przedsprzedaży:
- Kwalifikacja potencjalnego klienta: ocena budżetu, uprawnień i harmonogramu potencjalnego klienta w celu ustalenia, czy jest on opłacalnym prospektem.
- Ocena potrzeb: Zbieranie informacji o działalności klienta, wyzwaniach i celach w celu zrozumienia jego potrzeb oraz tego, w jaki sposób produkty lub usługi firmy mogą pomóc.
- Propozycja wartości: Podkreślanie wyjątkowych korzyści i wyróżników produktów lub usług firmy oraz tego, w jaki sposób mogą one zaspokoić specyficzne potrzeby klienta.
- Budowanie relacji: Ustanowienie zaufania i wiarygodności z klientem poprzez skuteczną komunikację i budowanie relacji.
- Przegląd produktu/rozwiązania: zapewnienie ogólnego przeglądu produktów lub usług firmy, aby pomóc klientowi zrozumieć, co jest oferowane.
- Demo/POC (Proof of Concept): Pokazanie, w jaki sposób produkty lub usługi firmy mogą zaspokoić potrzeby klientów i sprostać ich wyzwaniom.
- Edukacja klienta: Dostarczanie informacji i zasobów, aby pomóc klientowi zrozumieć produkty lub usługi firmy oraz oferowane przez nie korzyści.
- Dyskusja cenowa: Przedstawienie kosztów związanych z produktami lub usługami firmy i negocjowanie z klientem w celu osiągnięcia wspólnie uzgodnionej ceny.
- Kolejne kroki: Określenie kolejnych kroków w procesie sprzedaży i określenie oczekiwań wobec klienta.
Działania te mają na celu zebranie informacji, budowanie relacji oraz pokazanie klientowi wartości produktów lub usług firmy. Wynik etapu przedsprzedaży będzie miał wpływ na podejście sprzedawcy na późniejszych etapach, takich jak demonstracja produktu lub propozycja.
Chcesz zwiększyć zyski w swojej firmie, skontaktuj się z nami już dziś: kontakt
